Формирование и управление коммерческими операциями в розничной торговле

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.
Задача большинства предприятий сохранить, а в перспективе повы-сить уровень конкурентоспособности, что становится все сложнее в усло-виях появления новых организаций (конкурентов), внедрения новых тех-нологий, появлении новых видов бизнеса, внедрения новых инновацион-ных технологий. Только лишь учитывая все особенности современного рынка организация может удерживать свое место на рынке, а также полу-чить стабильную прибыль.
От эффективности организации этих процессов зависит рентабель-ность торговых организаций. В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ори-ентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Коммерческая деятельность предприятия - комплекс во всей деятель-ности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потреби-теля.
Цель данного исследования  изучение аспектов коммерческой дея-тельности торгового предприятия и выявить возможности для ее совер-шенствования.
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
 рассмотреть понятие коммерческой деятельности и ее содержа-ние в розничной торговле;
 выявить особенности коммерческой работы на розничном рынке;
 рассмотреть задачи коммерческой деятельности на предприя-тиях розничной торговли на современном этапе;
 оценить закупочную деятельность на предприятии ЗАО «ТД «ПЕРЕКРЁСТОК»;
 рассмотреть формирование ассортимента товаров и управле-ние товарными запасами;
 предложить мероприятия совершенствования торгового об-служивания покупателей;
 предложить мероприятия совершенствования рекламной дея-тельности.
Исследование проблем функционирования коммерческой деятельно-сти нашло свое отражение в работах таких авторов, как Брилевский О.А.; Гордон М.А.; Денисова Н.И.; Денисова Н.И. ; Круглова Н. Ю.; Иванов Г.Г.; Половцева Ф.П.
Объектом исследования дипломной работы является ЗАО ТД «Пере-кресток». Предметом исследования в дипломной работе являются коммер-ческая деятельность торгового предприятия.
Для решения обозначенной проблемы использовались общенаучные и специальные методы исследования: анализ научной и учебной литерату-ры, наблюдение, обобщение, описание, вертикальный и горизонтальный анализ, финансово-экономический и сравнительный анализ.
Теоретические и методологические основы выпускной квалификаци-онной работы составили труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики предприятия, менеджмента, маркетинга.
Структура выпускной квалификационной работы включает введение, две взаимосвязанных части, заключения, списка использованных источни-ков и приложения.
1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОЗНИЧНЫХ ТОРГО-ВЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ
1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

Многогранность коммерческой деятельности заключается в том, что она включает в себя множество различных аспектов. С точки зрения пред-принимателя, экономиста, финансиста и других представителей сферы то-варного обращения, предметы коммерческой деятельности – это продажа товаров в сфере товарного обращения с целью удовлетворения потребно-стей потребителей .
По поводу коммерческой деятельности в Гражданском кодексе РФ сказано следующее: в статье 50 Гражданского кодекса РФ дано определе-ние Коммерческих и Некоммерческих организаций.
Согласно Гражданскому кодексу, юридические лица могут быть со-зданы для извлечения прибыли в качестве основной цели своей деятельно-сти или не иметь такой цели и не распределять полученную прибыль меж-ду участниками (некоммерческие организации) . Юридические лица, яв-ляющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в форме хо-зяйственных товариществ и обществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий. Юридиче-ские лица, являющиеся некоммерческими организациями, могут создавать-ся в форме потребительских кооперативов, общественных и религиозных организаций (объединений), финанс ируемых собственником учреждений, благотворительных и иных фондов, а также в других формах, предусмот-ренных законом. Следуя этим определениям, мы можем сделать следую-щие выводы:
1) В понятие коммерческих организаций вошли все виды деятельно-сти (промышленных, строительных, транспортно-логистических и других), а не только торговые организации.
2) В этом случае, разделительная линия между коммерческими и не-коммерческим организациями проходит по признаку основной цели своей деятельности – извлечение прибыли.
В зарубежных источниках подчеркивается стратегический характер решения задач коммерции. Термин коммерческой деятельности был пред-ложен представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958 году: «Ком-мерческая деятельность – это способ удовлетворить потребности людей».
Чтобы организовать бизнес, необходимо придерживаться следую-щим правилам:
1) Все субъекты рынка имеют равные права на рынке;
2) Адаптация коммерческих функций к изменяющимся на рынке условиям.
3) Ответственность в процессе выполнения взятых обязательств перед поставщиками и покупателями товаров;
4) взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
5) Прогнозирование возможных рисков для бизнеса.
6) Адаптация сотрудников к новым условиям работы.
7) Высокое качество обслуживания клиентов;
8) Оптимальное соотношение цены и качества.
9) Получение дохода от реализации продукции.
Коммерческая деятельность по продаже товаров включает в себя вы-полнение целого комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на усовершенствование процесса купли-продажи товаров, оказания торговых услуг с целью получения прибыли . При этом все торговые операции могут быть объединены в несколько блоков, кото-рые будут осуществляться поэтапно. (рисунок 1).

Рисунок 1 – Этапы осуществления коммерческой деятельности пред-приятиях торговли
В основе успешной реализации коммерческой деятельности лежит информационное обеспечение. Такая информация называется коммерческой. В коммерческую информацию входят:
- информация о покупателях и мотивациях покупок – основа для принятия коммерческих решений; требования рынка в отношении товара;
- конъюнктурный анализ рынка (исследование спроса и предложения в различных сегментах рынка и их особенностей, уровня цен, условий рыночной конкуренции и др.);
- конкурентная среда (оценка реального положения на рынке)
- возможности торгового предприятия и его конкурентоспособности (оценивание сильных и слабых сторон).
Для получения коммерческой информации, необходимо провести комплексные маркетинговые исследования .
Из анализа коммерческой информации можно сделать вывод о потребности в товарах. При расчете потребностей товаров могут использоваться различные методы (нормативный метод установления потребности в товарах, нормативный способ определения нормы потребления, балансовый метод и др.). Выбор метода зависит от условий работы торгового предприятия, а также от особенностей прогнозирования, информационного обеспечения и других факторов .
В процессе формирования ассортимента товаров необходимо создать такой ассортимент, который максимально соответствовал бы спросам покупателей.
Качественное управление коммерческими процессами характеризуется скоростью оборачиваемости товаров. В первую очередь ускорение времени обращения товаров имеет значение для каждой отдельной торговой организации, а также для всей торговой деятельности в целом.
Показатель товарооборачиваемости рассчитывается по формуле (1) или (2) :

ОБдн = (ТЗср* Д)/Т (1)

ОБдн = ТЗср/Тоднодн (2)
где ОБдн − товарооборачиваемость в днях товарооборота;
ТЗср - средний товарный запас за исследуемый период (руб.);
Т - объем товарооборота за указанный период (руб.);
Д - число дней в этом периоде;
Тоднодн - однодневный товарооборот за тот же период (руб.)
Скорость товарного обращения рассчитывается по формуле (3) или (4):

ОБр = Т/ТЗср (3)

ОБр = Д/ОБдн (4)
где ОБ р – скорость товарного обращения в числе оборотов (разы);

От выбранной формы продвижения товара и стадии товародвижения зависит характер и содержание выполняемых операций при осуществлении предпринимательской деятельности.


1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Розничные торговые предприятия осуществляют хозяйственную дея-тельность самостоятельно, руководствуясь принципами целесообразности и рациональности при осуществлении любых хозяйственных операций, на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самооку-паемости. Цель предприятий розничной торговли: извлечение прибыли посредством удовлетворения потребностей населения в продовольствен-ных и непродовольственных товарах. В соответствии с данной целью ос-новной задачей предприятий торговли является организация процессов розничной реализации продовольственной и непродовольственной про-дукции населению. При этом необходимо обеспечить для целевых потре-бителей наиболее полный перечень реализуемой продукции. Поскольку предметом розничной торговли выступает целенаправленная продажа то-варов населению для конечного потребления, то в торговых предприяти-ях, осуществляющих данный вид экономической деятельности, требуется организация процессов торгового обслуживания покупателей.
Задачи розничного торгового предприятия:
 изучение запросов и потребностей в товарах;
 формирование ассортимента;
 организация товароснабжения;
 обеспечение розничного товарооборота с помощью имеющейся материально-технической базы.
Функции розничной торговли:
 исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
 определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
 осуществляет поиск товаров, необходимых для торговли;
 проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
 осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
 проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
 оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Предприятия торговли, стремясь к бесперебойному сбыту товаров, объективно должны заниматься коммерческой работой, которая нераз-рывно связана со всеми аспектами их хозяйственной деятельности:
– закупочной деятельностью;
– производственно-экономической;
– сбытовой деятельностью;
– состоянием и содержанием материально-технической базы;
– финансовой и кадровой работой и т.д.
Деятельность на рынке в условиях свободного товарно-денежного обмена, обусловленного пропорцией между спросом и предложением то-варов и услуг, является коммерческой.
Составные элементы коммерческой деятельности будут изменяться в процессе развития рыночных отношений, что приведет к качественным изменениям. К тому же, с переходом к рынку возрастает важность овладе-ния работниками торговли знанием о теоретических основах и практиче-ских аспектах коммерческой деятельности .
В торговом предприятии товар поступает на рынок, где он продается и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристика товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. Основу внешней среды, влияющей на коммерческую деятельность торго-вого предприятия, составляют факторы внешнего воздействия.
По этим факторам внешнего воздействия можно выделить две груп-пы:
− факторы прямого воздействия;
− факторы косвенного воздействия.
Факторы прямого воздействия (рисунок 2) непосредственно влияют на деятельность торгового предприятия.







Рисунок 2 − Факторы внешней среды прямого воздействия на предприятие

Факторы прямого воздействия – это покупатели, которые оказывают существенное влияние на результативность коммерческой деятельности. В первую очередь покупатели создают спрос на определенные товары, а торговая организация должна удовлетворять запросы покупателей по ас-сортименту, по ценам, по качеству товаров. В то же время, предприятие, предлагая рынку новые товары и улучшая качество обслуживания, созда-ет у покупателей спрос, удовлетворяет более широкие (глубинные) по-требности.
Коммерческая деятельность развивается благодаря поставщикам, с которыми торговое предприятие строит свои отношения в зависимости от вида товара, его ассортиментного ряда и качественного исполнения. Тор-говое предприятие, в зависимости от условий поставки товара и порядка расчетов, выбирает наиболее выгодных поставщиков .
На рынке труда наблюдается острая конкуренция, которая выража-ется в поиске работы, наборе сотрудников, продаже продукции и предо-ставлении информационных услуг. Не смотря ни что, на начальном этапе развития рыночной экономики в нашей стране конкуренты зачастую вос-принимались как враги, стремящиеся к тому, чтобы вытеснить или даже уничтожить соперника. Сейчас отношения с конкурентами в бизнесе стро-ятся посредством переговоров, разделения сфер влияния и даже взаимодо-полняющего сотрудничества.
К факторам косвенного воздействия относятся такие факторы, кото-рые влияют на коммерческую деятельности торгового предприятия через факторы прямого воздействия.