Компетенции менеджеров по продажам. Система отбора и обучения сотрудников отдела продаж.

Введение

Найти хорошего менеджера по продажам сложно. Найти хорошего менеджера по продажам, который к тому же разбирался бы в IT-продуктах, — сложно вдвойне. Сегодня IT-компании затрачивают много сил, чтобы найти хорошего специалиста, мотивированного, ответственного и при это разбирающегося в софте и технологиях. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов работа любой компании не имеет смысла.
Менеджер по продажам IT-услуг — это специалист, который осуществляет связь между покупателями и торговыми и производящими организациями IT-решений и услуг. Менеджер по продажам занимается поиском контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки), организацией рекламы, презентацией, участием в выставках.
Также ведет переговоры по организации встреч с потенциальным клиентом, создает благоприятный эмоциональный фон делового общения, выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях. Несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.
Целью работы является изучение компетенции менеджеров по продажам в компании «ITsoft».
 
1 Компетенции менеджеров по продажам компании «ITsoft»

Менеджер по продажам в компании «ITsoft» должен обладать несовместимыми, на первый взгляд, качествами: ориентацией на результат и высокой степенью коммуникабельности, необходимой для успешной работы с клиентами, а также аналитическим складом ума и техническими наклонностями, без которых просто невозможно изучить все аспекты продаваемого продукта.
Сегодня это одна из наиболее популярных профессий, ведь по сути, именно этот специалист обеспечивает финансовое благополучие компании.
Идеальный менеджер по продажам должен обладать:
-отличным знанием теории продаж;
-опытом работы, желательно в смежной области;
-знанием IT-рынка, технологий и альтернатив;
-налаженными контактами в отрасли и/или собственной базой клиентов;
-комплексом личностных характеристик продавца.
Начинающие менеджеры должны стремиться воспитывать в себе эти качества - именно в них заинтересованы работодатели.
Для клиента менеджер по продажам – это олицетворение фирмы. И если он работает хорошо, клиенты привыкают к нему. Бывает, что менеджер по какой-то причине уходит в другую фирму того же профиля, а вслед за ним отправляются и его клиенты. Это профессиональный успех, и он возможен, только если клиенты менеджеру доверяют, если им не приходится нервничать по поводу сроков поставки, комплектации заказа и т.п. Эта профессия преимущественно умственного труда, и в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Менеджера по продажам в «ITsoft» важны результаты его интеллектуальных размышлений.
Рассмотрим обязанности менеджера по продажам в к