Коммерческие посредники и коммерческие представители

В современных условиях развития экономики для производителей заниматься самостоятельно сбытом является скорее затратной деятельностью, чем деятельностью, приносящей доход. Производители акцентируют свое внимание на производстве, а сбытовой деятельностью занимаются торговые посредники. В связи с этим сегодня на рынке больше половины объема товарного обмена происходит через торговых посредников. Торговые посредники – это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать им ее товары.
Существует два метода выхода предприятия на внешний рынок:
– прямой, который предполагает непосредственное установление связей между предприятием-производителем товара и конечным потребителем;
– косвенный, предполагающий покупку товара через торгово-посредническое звено и реализующийся через заключение с производителем или покупателем товаров и торговым посредником специального договора на оказание посреднических услуг .
В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности оптовых посредников принято классифицировать:
дилеры – они берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, их вознаграждение – это разница продажной и покупной цены;
агенты и брокеры – они не берут на себя риск, не приобретают право собственности на товар.
Независимые посредники, такие, как дистибьюторы, дилеры и джобберы, действуют от своего имени и за свой счет и выступают в роли покупателя по отношению к производителю. Независимые посредники появились вследствие стремления производителя включить их в производственно-сбытовой цикл через систему договоров:
– договор-поручение, заключающийся с торговыми агентами;
– договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров;
– договор простого посредничества .
Зависимые посредники (брокеры, агенты, комиссионеры, консигнаторы) являются полномочными агентами по сбыту, работают на основе срочных и бессрочных трудовых договоров, также не претендуют на право собственности товара, работая за комиссионные.
Следует отметить, что в последнее время распространена такая категория лиц, как «виртуальные посредники»: они используют для своей деятельности сеть Интернет. Продавец или покупатель размещает в интернете свои сайты, где он указывает род своей деятельности и предлагаемые товары. Мир не стоит на месте, техническая обеспеченность населения растет, и поэтому «виртуальные посредники» являются хорошей альтернативой «реальных».
Важно также отметить, что использование посредников в сделках имеет много плюсов, в частности экономия на сбытовых и организационных издержках; использование в сделке финансовых средств посредника; посредники способствуют установлению контакта с организациями, заинтересованными в сделке; посредники могут знать рынок, на который нацелен производитель; посредники действуют в качестве агентов по закупке для розничного продавца и агента по сбыту для производителя. Однако следует отметить и некоторые недостатки операций с привлечением посредников: риск и зависимость результатов деятельности от недобросовестности посредника; неквалифицированность и недостаточная компетентность посредника может ухудшить условия сделки; – при привлечении посредника повышаются цены на товары.