Роль дискуссий и дебатов в процессе переговоров.

Введение
Человек, если он принадлежит к определённой лидирующей группе, зовется профессионалом. Принадлежность к такой группе придает человеку конкретный статус, положение в социуме, авторитет и известность. Но сразу возникают и обязательства. Но не каждый менеджер может оказаться эффективным лидером. Но как представитель лидирующей группы управленец должен соответствовать требованиям этики высокой ответственности.
Как правило, в ходе переговоров в бизнесе может улаживаться спор, могут формироваться конфликты. Ведь ход мысли одного собеседника может не совпадать с ходом мысли другого. В том и состоят переговоры, что понимание точки зрения собеседника – это не прямое согласие с ней. Очень важно понять точку зрения, образ мыслей своего собеседника. Тогда партнер переходит к пересмотру своей точки зрения. Это делает меньше сферу конфликта, человек становится заинтересованным в понимании точки зрения своего партнера по общению. Формируется новое знание. Очень опасным является способ понимания собеседника исходя из своих опасений. Подозрительность – это следствие предубеждений. Это также мешает качественному и эффективному ходу переговоров. Также ошибкой является перенос ответственности решения на другую сторону, ведь важно совместное решение.
Очень часто бывает, что деловые переговоры заходят в тупик. Эмоции – это частый способ общения. И собеседники уже готовы к конфликту, а не к конструктивному решению вопроса. Эмоции собеседника вызывают эмоции другого собеседника. Страх может вызывать эмоции гнева, и это – по нарастающей. Эмоции часто заводят деловые переговоры в тупик. Иногда бывает, что эмоции просто прекращают переговоры. Поэтому следует подчеркнуть важность управления эмоциями - как своими, так и партнера [3].
Целью данной работы является рассмотрение роли дебатов и дискуссий в переговорах.
1 Особенности общения в переговорах
Каждый день в бизнесе проводятся переговоры. И ведение переговоров – это наука, которой следует учиться.
На рисунке 1 мы показали методы ведения переговоров.
Рисунок 1 – Методы ведения переговоров [3]
Принципиальные переговоры – это показатель того, как прийти к тому, что полагается по праву и с чем остаться в пределах приличия. Благодаря методу принципиальных переговоров можно быть справедливым. Это стратегия, которая нацелена на все результаты переговоров.
Есть еще и метод позиционный, когда основа – это не суть спора, а на каждую из сторон переговоров. Но такой метод не является эффективным и он не налаживает отношения между собеседниками.
Принципиальный метод – это один из подходов к позиционному подходу и нацелен для того, что переговоры велись на дружественной основе, чтобы был достигнут качественный результат.
На рисунке 2 мы показали основные пункты принципиального метода ведения переговоров.
Рисунок 2 - Основные пункты принципиального метода ведения переговоров
Рассмотрим основные элементы принципиальных переговоров.
Очень важно разграничивать участников переговоров и проблемы, которые будут обсуждаться в переговорах. Собеседники имеют двойной интерес – с одной стороны, это интерес относительно существа дела и, с другой стороны, интерес коммуникаций между партнерами [3]. Важно напоминать себе в ходе переговоров, что беседуют, прежде всего, люди. База переговоров – это не абстрактные идеи, а люди. А люди – это не роботы, они обладают эмоциями, они привязаны к определенным ценностям, у них разные взгляды на жизнь. Люди вообще непредсказуемы. И при этом еще важно достичь такого результата переговоров, чтобы он удовлетворял интересы всех участников переговоров. Как правило, в переговорах обсуждается какая-то проблема, вопрос, ситуация. Как следствие – формируется направленность отношений между собеседниками. Иногда замечания собеседников могут приниматься как оскорбление. Это также может привести к конфликту.