этап подготовки переговорного процесса

3. Третий этап переговоров "Уточнения концепций и позиций". Смысл этого этапа заключается в снятии информационной неопределенности относительно позиций сторон путем открытой (и, возможно, откровенной) дискуссии.
4. Четвертый этап переговоров можно условно назвать как "Маневры вокруг принятия решения". Этот этап по праву считается решающим. Стороны прилагают максимум усилий с целью обоснования правильности своей позиции, оппоненту доказывают, почему и на что партнер может пойти в уступках, а на что ему не позволяют принципы.
5. Пятым этапом динамики переговоров является сближение позиций, согласование совместного решения и разработка и подписание итоговых документов. Его лозунг "От основ общего решения - до деталей".
После завершения именно этого переговорного процесса стороны не безосновательно, надеясь на продолжение практики переговоров в будущем, проводят содержательный анализ всех сторон подготовки и их ведения:
- проблемы, которые поднимались и как они решались командой
- что способствовало успеху (неудачи) переговоров, какая роль отводилась каждому члену команды и как эти роли исполнялись;
- чему учит поведение партнера на переговорах;
- какие факторы не были учтены при подготовке к ведению переговоров и как проявилось их исполнение;
- что с достигнутого в этих конкретных переговорах можно использовать в будущем?
Итак, этапы, на которые делится процесс переговоров относительно самостоятельными, завершенными фазами, итогом, который является стартовой площадкой начала новой фазы. Первая фаза связана с началом переговоров, целью которой является "принуждение" сторон сесть за стол переговоров, второй этап посвящен разработке регламента, на третьем этапе происходит рассмотрение и уточнение предложений, на четвертом ведутся дискуссии и торги, на пятом подводятся итоги проведенной работы.
Итак, можно сделать вывод, что переговорный процесс начинается задолго до непосредственного начала ведения сторонами дискуссии, торга, уступок, применения конкретных техник подготовительным этапом.

 
2. Постановка целей и задач

Если в процессе общения возникают противоречия, то устранить их можно только 2 способами.
Первый способ - отрицательный. Это конфликт. Второй - положительный: переговоры. Без них было бы невозможно мирное сосуществование. Цель переговоров - путем совместного поиска заключить соглашение по какому-то вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Иными словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.
С помощью переговоров устанавливаются деловые связи, заключаются соглашения, координируется совместная деятельность различных фирм, предприятий, учреждений.
Прежде чем начать переговорный процесс мы должны определиться относительно приоритетных целей и задач, которые должны быть достигнуты.
1. Цели менее важные - к реализации которых мы должны стремиться, но не любой ценой. Эти цели могут быть принесены в жертву в ходе переговоров в качестве уступки партнерам.
2. Цели средне важны - их реализация желательна, но не является абсолютно необходимой.
3. Цели очень важны (приоритетны). Они составляют нижний порог уступок .
При определении целей очень важно определить нашу BATNA. BATNA является английской аббревиатурой Best Alternative To Negotiated Agreement и является лучшей альтернативой сделке, которая может быть достигнута по результатам переговоров.
Причина, по которой дело доходит до переговоров, заключается в том, что стороны стремятся постичь более благоприятного исхода, чем тот является возможным без переговоров.
Каждый шаг в переговорах должен оцениваться с позиции BATNA. Если предложение с другой стороны лучше, чем наш BATNA, следует рассмотреть его принятие. Если предложение еще хуже - следует настаивать на его изменении. Если другая сторона не согласна изменить предложения, стоит задуматься над выходом из переговоров. Незнание собственной BATNA является источником слабости, потому что участники не знают, в какой момент должны прекратить переговоры. Как правило, возможность отойти от стола переговоров является источником силы, поскольку это означает, что у участников есть альтернатива.
Чтобы разработать BATNA необходимо:
- перечислить все возможности, которые могут иметь место в случае, если не будет достигнуто соглашение,
- разработать различные альтернативы на основе проведенного анализа,
- оценить каждый из альтернативных вариантов, лучшая альтернатива будет нашей BATNA.
После того, как участники переговорного процесса выяснят BATNA, следует задуматься об альтернативах другой стороны. Чем больше они знают о возможностях оппонентов, тем лучше будут приготовлены к ведению переговоров. Зная свои альтернативы, можно реально оценить, чего ожидать от переговоров. Иногда BATNA другой стороны может быть лучше, чем любое справедливое решение. При таких обстоятельствах фактически нет смысла вести переговоры. Если обе стороны имеют привлекательные BATNA, лучшим результатом переговоров для обеих сторон может быть недостижение согласия.
 
3. Выбор стратегической линии и тактических приемов переговоров

Целью достижения желаемых результатов стороны переговорного процесса выбирают соответствующие стратегические и тактические подходы к ведению переговоров.
Существуют различные стратегические подходы к ведению переговоров .
Жесткий – когда обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя тактические приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в соревнование воли и согласия может быть не достигнуто.
Мягкий - когда каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того, чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода заключается в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать во избежание конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к неясным