Управление работой проектных команд

ВАРИАНТ 3

Постановка задачи. Ситуация
Компания Х на рынке недвижимости в городе N су¬ществует уже 15 лет. Постоянно растущие объемы строительства, качество жилья, сроки строительства — все соответствует позиции лидера.
Но появились новые фирмы: город N является весьма привлека¬тельным для строительства жилых комплексов зарубежными, московскими и региональными инве¬сторами. Руководство компании приняло решение укрепить свои конкурентные преимущества путем реализации проекта по развитию позиционирования бренда, которому доверяют, но который не воспринимают как от¬дельного игрока на рынке.
Тут проблема обострилась внутри самой компании. Старые ме¬тоды продажи и обслуживания клиентов не дают бренду перейти на новый уровень и выделиться на фоне конкурентов. В офисе продаж работают 20 менеджеров: 15 из них — в главном офисе ком¬пании (стратегическом объекте непосредственного общения с кли¬ентами, где формируются та самая лояльность аудитории и образ бренда в глазах клиентов), пятеро — в дополнительном. Менеджеры главного офиса размещаются в одном большом кабинете, там же располагаются стеллажи с договорами и бумагами, там же менед¬жеры могут попить чай в перерывах между работой с клиентами. В общем-то, стандартный офис продаж, почти рынок. Всех видно, всех слышно, ну и всех это устраивает.
В своей работе менеджеры пользуются распечатками чертежей типовых планировок и таблицами с характеристиками и ценами на квартиры, там же вычеркивают занятые квартиры. Стандартный марке¬тинговый план компании включал онлайн-рекламу на различных порталах недвижимости и сайтах объявлений (с целью знакомства клиента с сайтом компании и оттуда выхода на отдел продаж), раз¬работку сайта и рекламных материалов по новому объекту. На тот момент, когда возникла потребность укрепления позиционирования бренда, компания уже имела свой сайт, на котором были представ¬лены актуальные объекты, разработан интересный функционал вы¬бора планировки в определенном доме, бронирования через сайт. Но все это явно не отличает ком¬панию Х от сотни других застройщиков и агентств недви¬жимости в городе N.
Известно, что после обращения к онлайн-ресурсам клиенты связыва¬ются с менеджерами отдела продаж сначала по телефону. Зачастую ме¬неджеры не успевают отвечать на звонки, занятые клиентами в офисе, а иногда телефон просто занят весь день. Далее общение с клиентом продолжается в офисе. Руководитель отдела продаж и директор ком¬пании отмечают случаи обращения к ним с претензиями по обслу¬живанию, нередко возникают спорные ситуации. Все это дополняется сложным доку¬ментооборотом, долгим оформлением договоров, нечетким ведением базы клиентов и расплывчатыми стадиями продаж, что иногда при¬водит к потере клиентов на этапе принятия решения о покупке.
Задание:
1. Выявите проблемы, свидетельствующие о неэффективной работе команды компании Х. Укажите ключевые проблемы и второстепенные.
2. Как оптимизировать работу отдела продаж? Какие инстру¬менты можно внедрить в работу менеджеров отдела для улучшения качества и увеличения объема продаж?
3. Какими работами можно дополнить проект укрепления бренда ком¬пании?
4. Представьте себя в роли консультанта компании по формированию команды проекта. Какими будут ваши предложения по изменению внутренней среды компании и взаимоотно¬шений сотрудников?
























1. Выявленные проблемы

Анализируя предоставленные данные о компании Х, можно выделить следующие проблемы, указывающие на неэффективность работы команды:
1. Неэффективная система обработки входящих звонков. Менеджеры не успевают отвечать на звонки из-за занятости с клиентами в офисе, что приводит к потере потенциальных клиентов.
2. Долгое оформление договоров и сложный документооборот. Это снижает общую эффективность работы и увеличивает время на сделку.