Фрагмент для ознакомления
2
Введение
Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирую-щие позиции в своем сегменте. Один из них – техника активных продаж. Суть данного инстру-мента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, спо-собный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.
Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность дан-ной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного про-дукта.
Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приоб-ретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом пе-ред продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей.
Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле пред-лагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.
Все вышесказанное обуславливает актуальность данного исследования, целью которого являет-ся изучение техники «холодных» продаж по телефону и особенностей цветовых решений инте-рьера магазина.
1. «Холодные» продажи по телефону
«Холодные звонки» - один из основных инструментов активного поиска новых клиентов. Наибо-лее часто эту методику применяют менеджеры по продажам в секторе B2B, а для call-центров это приоритетный вид деятельности. Поскольку холодные звонки – техника продаж по телефо-ну, ее редко используют для розничной торговли, за исключением сервисных услуг (интернет, спутниковое телевидение). Имеет этот метод ряд преимуществ и недостатков, но при правиль-ной реализации, он позволяет существенно повысить продажи.
Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупа-телем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со сто-роны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинте-ресованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.
Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероят-ность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного раз-говора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более ре-альные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:
Назначение встречи с покупателем.
Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.
Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или то-варах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неакту-альными или неактивными.
Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:
1. Прозвон - оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
2. Обзвон - непосредственно звонки для предложения товара или услуги.
Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».
В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупате-лем получил наименование скрипт холодных звонков. Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возра-жений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы. Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказ-ка.
Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:
Вступление (приветствие, представление). Чтобы не потерять клиента уже на этом эта-пе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представ-ляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента. Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать мини-мальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к со-беседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.
Показать больше
Фрагмент для ознакомления
3
1. Авдокушин, Е.Ф. Маркетинг в международном бизнесе. Учебное пособие / Е.Ф. Авдоку-шин. - М.: Дашков и К, 2014. - 328 c.
2. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация/Н. Н. Ан-дреева//Маркетинговые коммуникации. -2018. -№ 4. -С. 236 -247.
3. Баранчеев В. П. Управление инновациями: учебник / В. П. Баранчеев, Н. П. Масленнико-ва, В. М. Мишин. — М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2014.
4. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие/Т. А.Беркутова. -Ростов н/Д: Феникс, 2015. -254 с.
5. Все о маркетинге. - М.: Азимут, 2014. - 368 c.
6. Дубровин И.А. Поведение потребителей: учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Из-дательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2015. 312 с.
7. Зильберштейн О.Б. Особенности российского бизнеса в новых экономических условиях. сборник статей / Московская междунар. высш. шк. бизнеса «МИРБИС» (Институт) ; [под ред. О. Б. Зильберштейна]. Москва, 2016.