Формы влияния

1. Формы влияния
Для того, чтобы руководить, надо влиять, а чтобы влиять, надо иметь базу власти. По
здравому рассуждению, чтобы обладать властью, надо хотя бы с виду контролировать
что-то важное для другого человека, что сформирует его зависимость от вас и заставит его
действовать так, как вы хотите. Это «что-то» есть у всех людей и состоит из основных
потребностей, определенных еще Маслоу. Власть базируется на умении удовлетворить
важные для другого человека потребности.
Все формы влияния побуждают людей исполнять желания другого человека,
удовлетворяя неудовлетворенные потребности или препятствуя их удовлетворению, или
ожидать, что их потребность будет либо не будет удовлетворена в зависимости от их
поведения. Как известно, люди формируют ожидания относительно того, что может
произойти в результате конкретных действий. Поступив тем или иным образом, человек
воспринимает влияние этого поступка на состояние его потребностей; а лидер
воспринимает эффект от своего влияния на поведение этого человека. Со временем лидер
и подчиненный вырабатывают определенную манеру поведения (рис.1) .
Власть может иметь разные формы. Одну популярную сегодня классификацию основ
власти разработали исследователи Дж. Френч и Б. Рейвен. В соответствии с этой
классификацией власть имеет пять основных форм.
2. Власть, основанная на принуждении: влияние через страх.
Власть через принуждение и страх – именно это имеют в виду люди, критикующие власть.
Страх неизбежно порождает образы жестокости: заряженный пистолет, угроза пытки,
кулак, движущийся к лицу. Но если бы физическая боль была единственным механизмом
страха и принуждения, то после отмены наказаний кнутом власть, основанная на
принуждении, навсегда исчезла бы из организаций. Жестокость часто является средством
страха, но никогда – его идеей. Когда человек чего-то боится, это происходит потому, что
под угрозу ставится какая-то фундаментальная потребность, как правило, в выживании
или защищенности.
Методики принуждения выражаются в виде власти, если человек действительно чего-то
очень хочет и убежден, что другой способен это отобрать. Наглядный пример –
собственная жизнь или жизнь близкого человека, но есть множество других, менее
2
экстремальных примеров. Многих людей очень беспокоит возможность лишиться
защиты, любви или уважения, поэтому страх часто является причиной, по которой люди –
сознательно либо подсознательно – позволяют на себя влиять, даже в тех ситуациях, в
которых отсутствует насилие. Дэвид Кипнис в своей книге «Брокеры власти» пишет:
«Индивидуумы проявляют власть, основанную на принуждении, полагаясь на свою силу,
ораторские способности или на способность оказывать эмоциональную поддержку другим
людям либо отказывать в ней. Все это дает им средства нанесения другим физического
вреда, запугивания, унижения или отказа им в любви» .
3. Власть, основанная на вознаграждении: влияние через положительное подкрепление
Вознаграждение – один из старейших и наиболее эффективных способов влияния. Власть,
основанная на вознаграждении, действует через положительное подкрепление поведения,
желаемого для лидера. Человек принимает это влияние, поскольку в обмен на выполнение
требования лидера он ожидает того или иного вознаграждения. Либо, в контексте теории
мотивации, он ощущает, что существует большая вероятность получения прямого или
косвенного вознаграждения, которое позволит ему удовлетворить активную потребность,
и делает то, чего хочет лидер.
Поскольку все люди имеют свои уникальные характеристики и потребности, то, что один
человек воспринимает, как ценное вознаграждение, другому человеку или даже тому же,
но в другой ситуации, таковым не кажется. Чтобы влиять на поведение, вознаграждение
должно восприниматься как достаточно ценное. Иными словами, человек должен
воспринимать вознаграждение, как справедливый обмен на его подчинение.
4. Законная власть: влияние через традиции
Традиция особенно важна для формальных организаций. Способность награждать и
наказывать усиливает власть менеджера отдавать приказы. Но было бы чрезвычайно
неудобно и требовало бы много времени, не говоря уже о затратах, если бы менеджменту
надо было вознаграждать работника каждый раз, чтобы он выполнил приказ.
Следовательно, эффективность организации напрямую зависит от готовности
подчиненных признавать авторитет руководства по традиции. Кроме того, традиции
являются распространенной и эффективной формой влияния менеджеров потому, что в
отличие от страха она предлагает позитивное вознаграждение – удовлетворение
потребности. Признавая влияние, основанное на традиции, человек испытывает взамен
чувство принадлежности к своей социальной группе, которое позволяет ему
удовлетворить социальные потребности и испытать чувство защищенности, удовлетворяя
еще одну важную потребность.
Интересно влияние традиций на некоторых людей в том смысле, что они способны
исключить или значительно упростить процесс принятия решений. В системе, в которой
традиции очень сильны, люди четко знают, что хорошо, а что плохо, и подчиненный
может переложить ответственность и вину за неприятные действия и решения со своих
плеч на плечи лидера или самой системы.
5. Власть эталона: влияние на основе харизмы
Харизма – это власть, базирующаяся не на логике и не на давней традиции, а на силе
личных характеристик или способностей лидера. Власть эталона, или харизматическое
влияние, зависит от того, насколько последователь отождествляет себя с лидером или
насколько он для него привлекателен, а также его потребностями в принадлежности и
уважении. В отличие от безличного влияния традиции харизматическое влияние
обусловлено именно персональными качествами лидера. Последователь и лидер могут
3
никогда не встречаться друг с другом, но последователь воспринимает их
взаимоотношения почти как личные и считает, что у них много общего. Кроме того, он на
подсознательном уровне ожидает, что подчинение сделает его похожим на лидера или
даже его партнером. Характеристиками харизматических личностей считаются:
энергетический обмен (они как бы излучают энергию и заряжают ею окружающих);
презентабельная внешность (харизматический лидер необязательно красив, но
непременно привлекателен, симпатичен и представителен); независимость (эти люди,
добиваясь благосостояния и уважения, полагаются только на себя); ораторские
способности (умение четко донести свою мысль, навыки межличностного общения);
признание восхищения (эти люди комфортно себя чувствуют, когда ими восхищаются, не
проявляя при этом никакого высокомерия); манеры уверенного в себе человека (эти люди
спокойны, собраны и умеют контролировать ситуацию) .
6. Экспертная власть: влияние через разумную веру
Влияние через разумную веру базируется на вере исполнителя в то, что оказывающий
влияние имеет соответствующий опыт и знания в конкретном вопросе. Он на веру
принимает ценность его знаний. Такое влияние считается разумным потому, что решение
последователя подчиниться осознано и логично.
Хорошим примером влияния через разумную веру являются отношения большинства
людей с их врачом. Иногда врачи прибегают к механизму страха, но заставить таким
образом пациента лечиться они не могут. Мы следуем рекомендациям своего врача
потому, что верим, что он обладает необходимыми знаниями и опытом. Поскольку сами
мы такими знаниями не обладаем, мы не можем точно оценить, способен ли врач
удовлетворить наши потребности, и принимаем его влияние, просто веря в его
компетентность и профессионализм.
Человек может использовать экспертную власть в организации, если имеет информацию
или идеи, которые, по мнению других, помогут организации или подразделению достичь
цели либо принять более верное решение. Многие люди считают, что экспертные знания
им необходимы для достижения их целей. Исследования показали, что, если группе
говорят, что один из ее членов является экспертом в той или иной области, то группа
будет, в основном, выполнять его рекомендации, причем даже тогда, когда на самом деле
приписываемых ему опыта и знаний у него нет.