планирование отдела продаж методы планирования вариант 1

 
ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы контрольной работы определена тем, что цель любого бизнеса – получение материальной выгоды. Без этого связующего момента невозможно организовать рост предприятия, контролировать рейтинги продаж, развиваться. Планирование продаж, в свою очередь, является важнейшим инструментом в управлении бизнеса, позволяет реально оценить производственные мощности, актуальность предпринимательства и его конкурентоспособность.
Цель контрольной работы – провести систематизацию информации о методах планирования объема продаж.
Задачи контрольной работы:
 провести обзор научной литературы и рассмотреть цель и задачи, а также этапы планирования объема продаж;
 описать методы планирования объема продаж;
 решить задания практической части контрольной работы: составить бюджеты продаж, производства, прямых материальных затрат и закупок, прямых трудовых затрат, производственной себестоимости единицы продукции, доходов и расходов.
Информационной базой для выполнения контрольной работы послужили учебники и учебные пособия по планированию и бюджетированию, а также научные статьи по теме исследования.
 
1. ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ, МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ
1.1. Этапы планирования объема продаж

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия [5].
Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный промежуток времени [1].
Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании. При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно детализировано спрогнозировать (рис. 1).

Рисунок 1 – Прогнозирование показателей путем установления их прямой зависимости от изменения рыночной конъюнктуры

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара [6].
Основными задачами планирования продаж являются:
 определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
 критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
 оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
 принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;
 изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
 прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;
 проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями [3].
Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.
Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом. И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении. В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия) [7].
Выполним обзор основных этапов формирования плана продаж.
Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.
Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период [2].
Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.
Первый этап
Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами. Это даст стабильную основу для дальнейших движений. Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.
При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных