Первая глава курсовой работы на тему: Разработка системы стимулирования сбыта на примере сети магазинов RE

1 Теоретические основы организации и стимулирования сбыта розничного торгового предприятия
1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия и ее стимулирования
Сбыт продукции является одним из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Продажа – это средство достижения целей компании и завершающий этап выявления вкусов и предпочтений покупателей [1, c. 162].
Реализация продукции для компании важна по ряду причин: объем продаж определяет другие показатели компании (выручка, прибыль, рентабельность). Кроме того, от продаж зависит производство и логистика. Таким образом, в процессе маркетинга в конечном итоге определяется результат работы компании, направленный на увеличение объема бизнеса и максимизацию прибыли. Приспосабливая сеть продаж и сервис до и после покупки товара к потребностям покупателей, компания-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе [2, c.89].
Коммерческая деятельность по реализации продукции в компании очень многогранна, она начинается с согласования интересов компании производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении себестоимости продукции, а этого можно добиться при больших объемах производства и небольшом ассортименте продукции. Однако рынок требует большего: потребителей интересует широкий ассортимент качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по доступной цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Неотъемлемой частью коммерческой деятельности, помимо планирования ассортимента, является планирование сбыта продукции. Планирование продаж включает в себя подготовку плана продаж компании, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, разделение продаж по регионам. Маркетинговый план должен разрабатываться предприятиями, выпускающими продукцию на «свободный рынок», то есть без заранее установленных ограничений количественных и качественных характеристик товара [3, c.98].
Для разработки плана продаж производитель должен составить прогноз продаж, который является основой плана продаж. Производителю товара необходимо знать взаимосвязь между предложением своего товара на рынке и его реализацией. Предложение товара определяется его ценой, ценами на другие аналогичные товары, технологией изготовления товара, уровнем налогов и субсидий, природно-климатическими условиями. Потребительский спрос на товар фирмы и, следовательно, объем реализации этого товара зависят главным образом от цены этого товара, уровня доходов и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнения покупателей о своих перспективах, сезонность потребления товаров.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от производителей и отгрузкой ее покупателям, ведь именно эта заключительная часть реализации продукции приносит предприятию реальный результат. Важную роль в этой деятельности играет транспортный фактор. Маркетинговая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности этого предприятия. Именно система продаж концентрирует весь результат маркетинга. Эксперты управления констатировали: «Недостаточная эффективность маркетинговой деятельности угрожает существованию предприятия в целом». Мерчандайзинг в маркетинге – это комплекс мероприятий, направленных на обеспечение доставки необходимых товаров потребителю в торговых точках в течение определенного времени (включая транспортировку, хранение, сделки) при максимально возможном уровне сервисных и коммунальных затрат [12].
Маркетинговая политика – это деятельность по выбору наиболее эффективной системы, каналов и методов маркетинга применительно к конкретным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентировано на конкретные формы и методы сбыта, максимально выгодные условия. Поэтому разработка маркетинговой политики направлена на определение оптимальных направлений и средств, обеспечивающих наибольшую эффективность в процессе реализации товаров, что предполагает разумный выбор организационных форм и методов маркетинговой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов. Основными элементами маркетинговой политики являются:
- транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции - отбор, сортировка, доработка готовой продукции, что повышает степень доступности и готовности продукции к употреблению;
- хранение продукции - организация создания и содержания ее необходимых запасов;
- контакты с потребителями - деятельность, связанная с физической передачей товара, оформлением заказа, организацией платежно-расчетных операций, юридическим оформлением перехода права собственности на товар, информированием потребителя о товаре и производителе, а также сбором информации о рынок.
Разработке маркетинговой политики предшествует анализ эффективности существующей системы маркетинга как в целом, так и отдельных ее элементов, а также соответствие проводимой производителем маркетинговой политики конкретным рыночным условиям. Анализируются не столько количественные показатели продаж по продуктам и регионам, сколько все факторы, влияющие на размер продаж: организация сети продаж, эффективность рекламы и других средств стимулирования продаж, правильный выбор рынка сбыта, сроки и методы входа в рынок [14].