Управление Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации

При планировании управления каналами сбыта достижение производственных целей зависит от оценки и удовлетворения требований покупателя. Проблемы сбыта отечественной продукции на данном этапе скорее структурированы с преобладанием ее количественных составляющих, поскольку потребители высококачественной продукции представлены очень слабо из-за отсутствия реального платежеспособного спроса.
Обучение управлению каналами сбыта проводится по таким аспектам, как стоимость, характеристики потребителей, качество, условия распространения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.
Поверхностный изучение сбытовой работе в виде ориентации на размер сбыта и наценку нередко прячет глубинные процессы, которые влияют на продуктивность деятельности компании.
Грамотное управление любым действием подразумевает постоянный полный изучение, познание устройств и способов, внедрение инструментов для действия на определенные процессы и тенденции, происходящие в организации. С этой целью нужно верно осознавать содержание политики сбыта, её индивидуальности.
Актуальность темы работы связана с огромным предложением продукции на рынке, с возрастающими потребностями клиентов. Насыщение всех рынков продукцией до этот степени, что можно сообщить, что компании ведут борьбу клиентов.
Товары или услуги, производимые компанией, должны продаваться хорошо: то есть с учетом всех предпочтений и пожеланий покупателей и с максимальной выгодой. Поэтому главная задача любого предприятия-идеально сочетать желания покупателей и личные производственные возможности.
Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Металл Кровля».
Предметом исследования – сбытовая политика организации.
Цель курсовой работы – исследование управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.
Для поставленной цели необходимо решить ряд задач, а именно:
-рассмотреть понятие и сущность управления каналами сбыта предприятия;
-изучить формирование управления каналами сбыта предприятия;
-разобрать методы оценки управления каналами сбыта предприятия;
-дать краткую характеристику ООО «Металл Кровля»;
-выполнить анализ управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля»;
-разработать пути совершенствования управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля».
Были выбраны методы исследования: экспертный опрос, сравнение, статистический метод, анализ документов, полигон конкурентоспособности.
Курсовая работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка используемой литературы.
В первом разделе рассматриваются основные понятия управления каналами сбыта компании, рассматриваются особенности формирования системы сбыта и определяются методы продвижения и критерии оценки сбытовой деятельности на предприятии.
Во втором разделе было дано краткое описание предприятия, проведен анализ управления каналами сбыта на предприятии ООО " Металл Кровля " и оценка его эффективности, приняты меры по совершенствованию управления каналами сбыта предприятия и экономический эффект был рассчитан
В заключении обобщены результаты работы.


1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1. Понятие и сущность управления каналами сбыта предприятия

Управление сбытом и распространением продукции осуществляется путем построения эффективных каналов сбыта, организации рациональной системы товарооборота, систем коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и рационализировать перспективные направления развития, выявлять слабые и слабые места в системе сбыта компании. Здесь следует учитывать такое понятие, как маркетинговый потенциал компании. Потенциал сбыта компании - это рынок, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которыми располагает компания и которые могут быть использованы для решения задач сбыта.
Понятие "сбыт" - это продажа товаров или услуг, передача прав собственности на товары из одних рук в другие, то есть момент сбыта.
Сбыт - это многоступенчатый процесс перехода товара от производителя к потребителю. Различные мнения о коммерции (или искусстве торговли) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта, и успех обеспечен. За этим, казалось бы, простым утверждением скрывается очень сложный процесс, в котором задействован целый набор принципов, методов и приемов, личных усилий [11].
Сбыт - это система отношений в области товарообмена и обмена деньгами между экономически и юридически свободными субъектами рынка, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка являются продавцы и покупатели, а объектом-непосредственно товар или услуга [2].
К. Фатрелл рассматривает управление сбытами как эффективное и действенное достижение целей, поставленных перед торговым персоналом, посредством планирования, отбора, обучения управлению персоналом и контроля организационных ресурсов. По его мнению, это определение включает в себя две важные идеи: во-первых, существует пять основных функций управления - планирование, подбор персонала, обучение персонала, руководство и контроль; во-вторых, цели организации должны достигаться эффективным и действенным образом с помощью этих функций [20].
Концепция торгового потенциала как экономической категории позволяет оценить полное использование ресурсов сбыта компании и способствует более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.
Потенциал сбыта является одним из основных элементов, определяющих масштабы и условия роста экономического потенциала компании. На сегодняшний день оценка рыночного потенциала детально изучена и описана многими авторами (в процессе перехода России к рыночной экономике). Однако проблема эффективности оценки маркетингового потенциала предприятия не теряет своей актуальности [8].
Политика сбыта, сформулированная на основе целей и задач сбытаи, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (руководящим принципам). Общая модель формирования управления каналами сбыта организации в условиях рынка менеджмента представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Модель формирования управления каналами сбыта организации [27].
Под каналом продаж в маркетинге понимается взаимосвязанный набор звеньев, выполняющих необходимые функции по переработке, транспортировке, хранению, распространению и другим – от товаров производителей к конечному потребителю. Все участники продажи, за исключением компании–производителя и потребителя, являются посредниками.
Целью продажи и распространения является непосредственная реализация экономической идеи компании, посредством продажи своей продукции компания реализует свою основную цель, которая является причиной ее создания, - прибыль, что объясняет важность политики продаж.
Хотя продажа является завершающим этапом производственного процесса компании, планирование продаж (разработка политики продаж) в рыночной экономике непосредственно предшествует производственному процессу. Во-первых, компания изучает целевые рынки и их характеристики, способность компании производить определенные группы товаров и их