Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения

ВВЕДЕНИЕ

За последнее десятилетие в психологии стал развиваться такой вид услуг как тренинги для бизнеса - сфер, при этом как метод активного обучения и коррекции психологического развития личности данный вид психологических услуг востребован на всех уровнях бизнес - структуры, начиная от рядового сотрудника и заканчивая топ- менеджерами.
1. Как для разных сфер бизнеса, так и для разных подструктуру одной компании и разных его сотрудников создаются свои специфические тренинговые продукты. Самые распространенные тренинги, которые на данный момент пользуются популярностью являются тренинги для менеджеров по продажам где по мимо структуры продаж развиваются и личностные качества необходимые работнику данного звена [Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности в социальной психологии // Психология личности и образ жизни. – М., 2017. - С.10-14].
Для руководителей компаний большим спросом пользуется продукт под названием HR- коучинг.
Коучинг сформировался как отдельное направление позже многих других, вобрав в себя технологии, которые уже использовались хорошими тренерами, наставниками и консультантами. Определений много, вот некоторые из них:
1. Коучинг — это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение. (Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey) «Работа как внутренняя игра»);
2. Коучинг — это искусство содействовать повышению результативности, обучению и развитию другого человека. (Майлз Дауни (англ. Myles Downey), «Эффективный Коучинг»);
3. Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни. (International Coach Federation, ICF).
Для развития:
1. Когда стоят индивидуальные, уникальные задачи развития;
2. Когда нужен быстрый и устойчивый результат;
3. Когда нужно развитие и изменение на уровне способностей, убеждений и ценностей – т.е. выше, чем уровень знаний и навыков.
Для выполнения рабочих задач:
1. Когда необходимо быстро освоить новую лидерскую роль (например, новому руководителю или при переходе на более высокую
должность);
2. Когда нужно быстро и эффективно начать работу над проектом;
3. Когда нужно сплотить команду (в том числе проектную);
4. Когда нужно создать или выбрать стратегию, тактику и план
действий;
5. Когда необходимо быстро и качественно принять решение.
Но в большинстве случаев все-таки компании имеют большую потребность в обучении персонала, нежели в переформировании штата, и здесь крайне необходимы бизнес-тренинги для персонала, которые позволят повысить психологическую стрессоустойчивость, мотивацию, коммуникативные способности, а соответственно и повысить эффективность работы персонала.
Таким образом, можно говорить об актуальности и исследуемой в курсовой работе проблемы.
Цель курсовой работы- создание и проведение бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.
Предмет исследования — эффективность бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.
Нами были сформулированы следующие гипотезы:
1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.
2. Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг, составленный специально для этой должности, развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.
Задачи исследования:
• Анализ исследования развития тренингов как активного метода социально-психологического обучения.
• Исследование психологических особенностей менеджера по продажам.
• диагностика первичного уровня мотивации, стрессоустойчивости и коммуникативных и организаторских способностей менеджеров по продажам.
• Описание и проведение тренинга.
• Анализ эффективности проведенного тренинга.
Методы исследования. В курсовой работе были использованы следующие методы исследования:
• теоретические – методы анализа и синтеза, составления библиографии, цитирование, реферирование;
• методы эмпирического исследования: методика «Ценностные ориентации» Рокич, КОС-2 2Методика по определению коммуникативных и организаторских склонностей», бойко методика «Диагностика уровня эмоционального выгорания»;
• методы математической статистики: коэффициент Вилкоксона;
• методы презентации данных - таблицы, гистограммы.
Практическая и теоретическая значимость работы заключается в создании и апробации тренинга, направленного на формирование коммуникативных способностей. Снижения синдрома эмоционального выгорания, изменения мотивационной сферы личности.
Структура курсовой работы: работа состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы.
 
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
1.1. Исторический обзор тренингов по продажам

Бизнес-тренинги принадлежать к широкой группе социально-психологических тренингов, которые представляют собой методы активного группового обучения, общая целью которых является развития компетентности в общении [Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 2010, с. 27]. Задачами социально-психологических тренингов являются следующие:
1) овладение психологическими знаниями;
2) формирование умений и навыков в сфере общения;
3) коррекция, формирование и развитие установок, необходимых для успешного общения;
4) развитие способности адекватного и полного познания себя и других людей; 5) коррекция и развитие системы отношений личности.
2. Бизнес-тренинг- это интерактивное групповое обучение по программе, проводимое в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Участники пробуют новые модели поведения в ситуациях, приближенных к реальным, и получают индивидуальную обратную связь [Быков А.К. Методы активного социально-психологического обучения. - М., 2015, с. 11].
Бизнес-тренинг как результатов развития социально-психологического тренинга как инструмент обучения персонала эффективен в тех ситуациях, когда в компании остановился рост, что отражается и в финансовых отчетах, и в настроении внутри коллектива [Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 2018. - Vol. 83. - № 4, с.59].
Чаще всего достижение этих задач достигается разработкой и проведением тренингов, созданных специально под нужды компании, среди видов тренингов выделяют по длительности: - краткосрочные тренинги; и долгосрочные тренинги
По содержанию выделяются такие виды бизнес-тренингов, как:
1. тренинги продаж;
2. тренинги командообразования (тимбилдинг);
3. стресс-менеджмент (управление стрессом);
4. тренинги эмоциональной компетенции;
5. тренинги эффективных переговоров;
6. тренинги лидерства;
7. тренинги по тайм-менеджменту;
8. тренинги по самопрезентации и навыкам публичных выступлений;
9. тренинги по продажам по телефону;
10. тренинг эффективного проведения совещаний;
11. тренинг управления сотрудниками;
12. и многие другие.

1.2. Психологический портрет менеджера по продажам

Требования к профессии менеджера по продажам описаны в стандартных должностных инструкциях, которые основаны на профессионально составленных профессиограммах данной профессии.
Менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами) один из ключевых сотрудников коммерческого отдела на предприятии. От работы менеджера по продажам зависит уровень доходности и объем поступающих средств, план продвижения товара и услуг на рынке. Менеджер по продажам формирует коммерческие цели продвижения товара и услуги, схему продвижения.
В качестве карьерной перспективы возможна предпринимательская и индивидуальная трудовая деятельность, рост до менеджера по работе с ключевыми клиентами [Арестова О. Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Психология. 2018.- № 4. - с. 11-26.] (например, такие специалисты занимаются поставками продукции в крупнейшие торговые сети). Перспектива развития – коммерческий директор, вплоть до директора компании.
Менеджер по продажам информирует потребителя о товаре (услуги), формирует связь между товаром (услугой) и потребителем. Разъясняет покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг в сравнении с другими, аналогичными им. Выявляет и формирует спрос на услуги, выполняет работу по покупке или продаже товаров оптом (немедленной или срочной). Участвует в организации рекламы, пропаганде достоинств продаваемого товара, его потребительских свойств, преимуществ предлагаемых услуг, в подготовке образцов товаров (рисунков, фотографий, муляжей), описания услуг.
Изучает конъюнктуру и тенденции развития рынка, цены и спрос на товары и предоставляемые услуги, выясняет запросы и мнения потребителей о них. От имени учреждения, организации, предприятия покупает и продает на рынке наличного товара или срочном рынке. Подготавливает необходимые документы по купле-продаже на получаемые и отправляемые товары, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами.
Способствует сокращению срока реализации товаров и предоставления услуг, увеличению объема продаж, числа клиентов, в том числе постоянных, систематически обращающихся за товарами, либо услугами, улучшению качества обслуживания клиентов, расширению услуг, сокращению транспортных затрат [Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М., 2002. C.263-265.].
Рассматривает и анализирует жалобы на продаваемый товар и предоставляемые услуги, принимает меры о предупреждении их