Разделы 1.2 и 1.3 по теме Управление инновациями в розничной торговой сети

Малый бизнес не отслеживает каналы продаж: не считает рентабельность, не строит подсистему и не проверяет новые каналы. Руководитель организации чаще управляет маркетингом сам, потому времени и потенциалов на структурный подход не хватает. Рассказываем, что такое каналы продаж, какие виды бывают, чем разнятся и как систематизировать итоги.
Единой системы каналов продаж нет. Маркетологи делят на пассивные и активные. Другие исследователи выделяют 16 каналов продаж без определенного порядка, зарубежные исследователи спешивают маркетинг и продажи.
Оптимальное количество продаж определить трудно. Все зависит от размера бизнеса. Через маркетплейсы осуществляют продажу товаров производители продуктов. Подобная диверсификация делает бизнес-модель более устойчивой, но это не значит, что все компании должны следовать этому примеру.






 
1.2. Методы и модели, используемые в каналах торговых розничных сетей

Малый бизнес не отслеживает каналы продаж: не считает рентабельность, не строит подсистему и не проверяет новые каналы. Руководитель организации чаще управляет маркетингом сам, потому времени и потенциалов на структурный подход не хватает.
Каналы продаж - это способы продвижения и реализации продуктов. Например, клиенты покупают товары повседневного спроса в офлайн-магазинах, в интернет-магазинах и мобильных приложениях, забирают их самостоятельно или заказывают доставку на дом или в офис.
Каналами продаж в данном случае будут офлайн-магазин, интернет-магазин, мобильное приложение.
Бизнесу нужны два-три беспрерывных канала для защиты положения на рынке. Со временем их результативность уменьшается. Маркетологи сопрягают это с привыканием посетителей к рекламе. Например, критерий CTR (Click-Through Rate, кликабельность) маркетинговых баннеров - предельно высокий сразу после их предоставления и со временем неизменно рушится.
Если заказчик приходит в интернет-магазин с желанием наверняка переоформить заказ, он смотрит на плакаты, поскольку там часто помещают прибыльные замечания. Если человек не вынужден свершать куплю (приглядывается к товарам, мониторит стоимости или просто прочитывает информационный или досуговый контент), то отвергает рекламу.
Это феномен баннерной слепоты - пользователи видят рекламу, но не расценивают впечатанных подтекстов. Явление взаимосвязывают с приспособительным чувствованием информации: мозг отслеживает те данные, которые соответствуют с текущими побуждением пользователя. Поэтому так важно экспериментировать с каналами - это возместит поэтапное уменьшение качества применяемых методов продаж.
Каналы продаж порой смешивают с каналами распространения, разъясним расхождения:
- каналы продаж - распространение продукта до покупателей, продажи;
- каналы продвижения - увеличение выразительности логотипа и лидогенерация.
Главные функции.
Главная подсистема каналов сбыта - продажи продуктов. Второстепенные:
1) Сбор информации. Канал подразумевает накопление и складирование статистики по реализации, конкурентам, производителям.
2) Увеличение продаж. Применение программ лояльности - скидок на продукты и от суммы чека, сезонных и иных акций, бонусов, презентов.
3) Обратная связь покупателей. Например, SMM подразумевает контроль комментариев на продукцию и сервис.
4) Организация логистики. Норматив транспортировки и хранения продуктов.
Виды каналов продаж.
Нет единой градации каналов продаж: каждый аналитик делит их на облики по показателям, которые сам расценивает главными.
Разграничение прерогатив отделов маркетинга и продаж тоже образно: чаще менеджеры по продажам исполняют часть маркетинговых задач, а маркетологи также обеспечивают увеличение объемов сбыта.
Например, SMM-менеджер подготавливает контент для социальных сетей - изображения, тексты, сторис - и самолично отвечает на известия в директе, куда покупатели нередко пишут, чтобы оформить закупку.
Рассмотрим известную типологию без увязки к аналитикам: разделим главные каналы продаж на пассивные и активные, косвенные и прямые, комбинированные.
Активные каналы продаж.