Разработка системы профессионального психологического отбора персонала для работы в сфере сервиса (сотовая компания» Билайн GSM)

Введение
Цель практики: закрепление знаний и умений, необходимых для проведения психологического исследования.
Место прохождения практики: сотовая компания» Билайн GSM»
Сроки прохождения практики: 4 недели, с 04 апреля по 30 апреля 2017 года.
Руководитель практики от профильной организации: ФИО
Тема научно-исследовательской работы: «Разработка системы профессионального психологического отбора персонала для работы в сфере сервиса».
1. Цель исследования: Выявить профессионально важные качества (ПВК) персонала в сфере сервиса (продавцы-консультанты).
Задачи исследования:
1. Формирование выборки испытуемых.
2. Выбор методик исследования.
3. Проведение эмпирического исследования в соответствии с выбранными методиками.
2

4. Количественный и качественный анализ полученных данных.

1. Организация и методы исследования
1.1 Характеристика выборки
Исследование проводилось на базе сотовой компании «Билайн» В исследовании приняли участие сотрудники организации, работающие в салонах связи на должности продавцов-консультантов в салонах сотовой связи, а также начальники отделов продаж в количестве 5 человек. Общий объем выборки продавцов-консультантов – 40 человек.
Для проведения частотного и сравнительного анализов выборка была разделена на две группы по результатам итогов продаж за 1 квартал 2019 г.: респонденты, которые выполнили план продаж компании, были отнесены к успешным консультантам, а те, которые не выполнили, соответственно, к неуспешным.
Кроме того, был проведен опрос 5 экспертов (начальники отделов продаж салонов сотовой связи по методике Зинченко, в результате чего были выявлены наиболее важные ПВК продавцовконсультантов).

1.2 Характеристика методик исследования
При сборе эмпирических данных использовались личностные опросники. Согласно целям и задачам исследования, в ходе психодиагностического обследования были использованы следующие методики:
1. Психографический опросник Т.П. Зинченко предназначен для определения профессиональноважных качеств для определенной профессии путем экспертного опроса.
2. МЛО «Адаптивность». Методика направлена на диагностику адаптивности испытуемого по следующим шкалам: адаптивные способности, нервно-психическая устойчивость, моральная нормативность.
3. Корректурная проба (тест Бурдона). Методика «Корректурная проба» моделирует профессиональную деятельность типографского корректора. Бланк корректурной пробы представляет собой лист бумаги с напечатанными на нем отдельными буквами. Среди этих букв испытуемый должен найти и вычеркнуть только определенные. Выбор её в качестве метода исследования обусловлен портативностью и надёжностью методики.
Обследуемым предъявляется бланк с различными буквами в количестве 40 рядов по 40 букв в каждом. Испытуемые должны в каждом ряду вычеркивать определенную букву, которая стоит первой. Работа проводится на время с требованием максимальной точности. Время работы — 5 минут.
Инструкция: На бланке с буквами отчеркните первый ряд букв. Ваша задача заключается в том, чтобы, просматривая ряды букв слева направо, вычеркивать такие же буквы, как и первые. Работать надо быстро и точно. Время работы — 5 минут.
3


2. Результаты эмпирического исследования
2.1 Результаты сравнительного анализа данных
Изначально нами проводился опрос экспертов по методике Зинченко с целью определения наиболее важных ПВК продавцов-консультантов. Результаты представлены в таблице 1.

В результате исследования в таблице 1 представлены наиболее типичные ПВК, необходимые для продавцов консультантов. В связи с выделенными качествами были подобраны соответствующие методики. Далее для проведения сравнительного анализа значений показателей ПВК выборка продавцов-консультантов была разделена на две группы по результатам выполнения плана продаж: респонденты, которые выполнили план продаж и были отнесены в группу успешных продавцов-консультантов (22 человек), и респонденты, которые не выполнили план продаж и были отнесены в группу неуспешных продавцов-консультантов (18 человек).
В ходе исследования были выявлены статистически значимые различия. Изначально рассмотрим результаты исследования по методике МЛО «Адаптивность».
«Адаптивность» среди успешных и неуспешных продавцов-консультантов
Примечание:
Адаптивные способности (АС)
Нервно-психическая устойчивость (НПУ)
Коммуникативные способности (КС)
Моральная нормативность (МН)

Как видно из рисунка 1, наиболее высокий уровень у успешный продавцов-консультантов наблюдается по шкале коммуникативных способностей. Что касается неуспешных менеджеров, то наиболее высокие показатели у них по шкалам моральной нормативности и коммуникативных особенностей. Также следует отметить, что показатели шкал по данной методике выше у успешных менеджеров, за исключением шкалы моральной нормативности, средний балл по которой у неуспешных менеджеров составил 6,5 баллов, тогда как у успешных – 5,7 баллов.
Далее в таблице 2 рассмотрим показатели устойчивости внимания у успешных и неуспешных продавцов-консультантов.

2.2 Результаты корреляционного анализа данных

4

В ходе математико-статистической обработки данных были выявлены значимые корреляционные связи значений показателями успешности продавцов-консультантов и некоторыми качествами, которые были взяты в качестве профессионально-важных (рисунок 3).

Выявлена значимая положительная взаимосвязь показателей успешности в профессиональной деятельности продавцов-консультантов и таких характеристик, как адаптивные способности, нервно-психическая устойчивость, коммуникативные особенности, устойчивость и продуктивность памяти, мотивация успеха и боязнь неудачи, а также такие показатели интеллекта, как арифметический счет и вербальная память.
Далее для того, чтобы определить уровень ПВК, необходимый для успешной работы продавцомконсультантом рассмотрим минимальные и максимальные значения, полученные по результатам методик (Таблица 5).
В данной таблице представлено минимальное и максимальное значение соответствующих шкал методик среди выборки успешных продавцов-консультантов.

Заключение
Успешность деятельности специалиста любой профессиональной сферы зависит от уровня сформированности его психологических качеств. Поэтому не случайно, в профессиограммы специалистов разных областей заложен перечень качеств, позволяющих достигнуть более эффективных результатов в профессиональной деятельности. Этот набор качеств достаточно стабилен и зависит от требований, диктуемых социальной практикой.
Профессия продавца-консультанта представляет собой тип «человек-человек». Назначение профессии продавца-консультанта — работа с людьми, обслуживание их, оказание торговых услуг. Среди специфических требований к субъекту профессии типа «человек-человек» — коммуникабельность, умение разбираться в людях, терпение, тактичность, приветливость, приятные внешние данные, инициативность в установлении контакта, ответственность перед людьми. Среди противопоказаний к выбору профессий данного типа — необщительность, замкнутость, дефекты речи, нерасторопность, равнодушие к людям, отсутствие признаков бескорыстного интереса к человеку.