Психология переговорного процесса

ВВЕДЕНИЕ

Общение - один из древнейших видов деятельности человека. А там где есть общение, обязательно возникают переговоры в разных ситуациях. И переговоры являются очень старым и универсальным средством человеческого общения.
При помощи переговоров можно найти согласие при разногласиях в интересах, мнениях, взглядах.
В ходе переговоров решается множество задач. Часть из них понимается сразу, часть осознается потом. Но все они влияют на исход переговоров. Причем исход переговоров может быть разный - как положительный, так и отрицательный.
В современном мире переговоры проходят в разных отраслях. И знание и понимание психологических основ поведения в переговорном процессе необходимо всем. Для успешного управления процессом переговоров важно понимать те психологические механизмы, которые происходят при взаимодействии двух сторон.
Целью данной работы является изучение психологии переговорного процесса.
Задачи:
1. Изучить понятие переговоров, рассмотреть его механизмы;
2. Рассмотреть технологии переговорного процесса;
3. Определить этапы переговорного процесса и их психологическое содержание.

 
1.1 Понятие переговоров и переговорного процесса,
его психологические механизмы

Переговоры - это древнейшее и универсальное средство человеческого общения. Переговоры появляются тогда, когда интересы двух сторон перестают совпадать, расходятся мнения и взгляды. Если рассматривать развитие переговоров с точки зрения истории, то выделяют такие виды, как дипломатический, торговый и разрешение спорных вопросов.
Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Человеку характерно вести переговоры в течении всей жизни. Между людьми идет постоянный обмен обязательствами и обещаниями. И ситуация переговоров возникает каждый раз, когда людям нужно прийти к какому-либо согласию. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, которые интересны для сторон.
По целям разные переговоры различаются. Они могут быть о заключении договора по поставкам, о проведении научно-исследовательских или проектных работ, о соглашение по сотрудничеству и координации деятельности и т.д. В ходе переговоров люди ставят задачей разные цели:
- добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором сталкиваются интересы;
- выдержать разногласия, которые возникают из-за противоречивых интересов, но при этом не разрушать отношения. Чтобы добиться этих задач, необходимо сначала решить проблему, наладить межличностное взаимодействие и управлять эмоциями.
Понятно, что в переговорах могут участвовать люди, у которых разный опыт участия и ведения переговоров. У этих людей будет разный темперамент, образование, социальное окружение и т.д.
С учетом всего этого и сами переговоры будут строиться по-разному. Они могут протекать легко или напряженно. В ходе переговоров партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом. Может быть или вообще не прийти к какому-либо соглашению.
Важно понимать