Стимулирование продаж в страховании

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. Страхование в современном обществе охватывает практически все сферы жизни и экономики - от страхования жизни и здравоохранения до использования материальных, финансовых и транспортных средств (причем в самом широком диапазоне-от автомобилей до космических аппаратов), конструкций, многих видов предпринимательской деятельности, в том числе в сельскохозяйственной сфере. Не будет преувеличением утверждать, что развитие страховых институтов отражает уровень экономической культуры общества, поскольку позволяет построить комплексную систему защиты от рисков, которые неизбежно возникают под влиянием природных, технических и социальных факторов. Поэтому вполне естественно утверждать, что страховой маркетинг, обеспечивающий продвижение страховых услуг, создает условия для защиты от рисков функционирования многих социально-экономических подсистем общества, способствуя тем самым решению проблемы устойчивого развития. Выполнение этих задач требует не только расширения маркетинговых инструментов для достижения бизнес-результатов, но и развития маркетинговых возможностей в области совершенствования функционирования рыночных механизмов предоставления страховых услуг, что практически не изучается в литературе научный сотрудник по маркетингу и требует специального изучения.
Следует отметить, что в современном страховом маркетинге уже есть инструменты, достаточно развитые для установления эффективных и долгосрочных отношений между потребителями и поставщиками. Тем не менее, эти инструменты ориентированы на маркетинг различных страховых продуктов, привлекательность которых в большей степени зависит от рентабельности ценового предложения, и не направлены на развитие культуры страхования, а на то, чтобы понять, что определенные виды деятельности могут быть реализованы на рынке. без страховки они чрезвычайно рискованны.
Степень разработанности проблемы. Фундаментальные положения маркетинга в области влияния на поведения потребителей изложены в трудах зарубежных и отечественных ученых, таких как Г. Алдер, И.В. Алешина, Г.Л. Багиев, М. Дж. Бейкер, Г. Л. Блэкуэлл, Е.П. Голубков, Ф. Котлер, Ф. Уэбстер, В.П. Эриашвили и др.
Цель исследования - исследование стимулирования продаж в страховании.
Поставленная в работе цель обусловила необходимость решения следующих задач:
-рассмотреть маркетинг продаж в страховании;
-изучить виды продаж в страховании;
-разобрать развитие каналов продаж в страховании;
-дать характеристику СК "Росгосстрах";
-выявить факторы стимулирования продаж в СК "Росгосстрах";
-выполнить анализ выполнения планов продаж в СК "Росгосстрах";
-обусловить эффективность стимулирования продаж в СК "Росгосстрах";
-разработать пути совершенствования стимулирования продаж в СК "Росгосстрах".
Объектом исследования является страховая компания "Росгосстрах".
Предметом исследования выступают социально-экономические и управленческие отношения по совершенствованию маркетинга в сфере страхования.
Практическая значимость работы. Полученные результаты исследования применимы в деятельности руководства страховых организаций и органов государственного регулирования как инструментарий влияния на рыночные процессы.

ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

1.1 Маркетинг продаж в страховании

Необходимость защиты интересов собственности от случайных событий и опасностей, создаваемых страховщиками на страховом рынке, все чаще рассматривается отдельными лицами и обществом в целом.
Одновременно потенциальные страхователи должны осознавать, что страховщик не производит вещественных благ. Он просто делает службу страховой защиты. На страховом рынке страховая услуга реализуется в виде страховых товаров.
Под страховым продуктом в теории и практике страхования понимается комплекс базисных и вспомогательных услуг, которые предоставляются страховщиком застрахованному лицу при заключении контракта страхования [2]. Иными словами, понятие "страховой продукт «обширнее, чем понятие» страховая услуга", тогда как определенный страховой продукт может включать в себя несколько страховых программ (вариантов продукта), которые предлагаются страховщиком застрахованным лицам. Следует также подчеркнуть, что понятия "страховой продукт «и» программа страхования" употребляются страховщиками как синонимы на практике.
Примерами страховых товаров и программ на российском страховом рынке могут быть:
1. контракт (программа) КАСКО, который был представлен в виде страхового продукта Росгосстраха-авто «защита» с 3-мя вариациями страхования «А», «Б», «С» и специальной сервисной программой «Помощь в пути», которую страхователь может приобрести раздельно не только от остальных себе, но также и для остальных людей (родных, друзей в качестве подарка) [33].
2. страховой продукт "дебетовая платежная карта" СК "Общее страхование".
3. страховой продукт "премиум", который включает главную программку и доп. программы» Страхование от неожиданных последствий», «страхование от смертельных болезней», который предлагается СК "Страхование жизни" в качестве инструмента защиты и денежной экономии [15].
Непростая структура страховых товаров, в какой выделяются ядро и конверт, отличительные характеристики страховых товаров, полнота страхового покрытия (размер ответственности страховщика) оказывают влияние на выбор системы продаж, ценовой политики как частей системы страхования. организационный маркетинг страховщика. Организационный (структурный) маркетинг - это одно из самостоятельных направлений в структуре страхового маркетинга (маркетинг в страховании, маркетинг страховых товаров) с товарными продуктами либо рыночным маркетингом. У каждого есть своя цель и свои элементы (таблица 1.1).
Таблица 1.1 - Цели и структура направлений маркетинга страховых продуктов [27].
Направления маркетинга
страховых продуктов Цели и пути реализации направления Структура направления
1.Структурный (организационный) маркетинг Цели - повышение экономической эффективности деятельности страховой организации.
Пути реализации - оптимизация внутреннего устройства страховщика. - выбор хорошей системы реализации страховых товаров с учетом их параметров, особенностей поведения страхователей;
- Продвижение системы реализации страховых товаров;
- улучшение (преобразование) и развитие структуры компании сферы страхования с учетом её задач, особенностей и квалификации персонала, специфичности страховых рынков в рамках организации хорошей системы реализации страховой продукции;
- усовершенствована система работы
2.Товарный (рыночный) маркетинг Цели:
-совершенствование финансово-хозяйственной деятельности страховщика;
-повышение прибыльности и доходности страховой организации.
Пути реализации - анализ состояния внешней и внутренней среды, в том числе изменений товарной среды - страховых продуктов. - исследование и сегментация страховщиком страхового рынка, изучение и оценка своего страхового ранца;
- обусловьте необходимости сидячих в страховых продуктах, сконцентрировав внимание детишек страховщика на более выгодных видах работе;
- определение гласит гаранту о очень вероятном уровне риска для групп клиентов (каждый застрахованный персонально);
- не учитывайте страховщика при разработке страхового продукта для ублажения потребностей страхователей
Необходимо подчеркнуть, что к маркетингу страховых товаров (страховому маркетингу) финансисты относятся фактически идентично, с учетом всех его специфик: как к системе организации работе страховщика по разработке и распространению страхового продукта на базе идеи страхования полноценный изучение страхового рынка и реальных условий страхователей к доходу [40].
Изучая индивидуальности маркетинга страховых товаров, его следует изучать последующим образом.
-сначала, как деятельность страховщика по сбыту, которая была направлена на оказание страховыми услугами страховщиком застрахованному лицу;
- как система страховых отношений, которая была направлена на учет обоюдных интересов и потребностей страховщика и страхователя;
- как денежный механизм организации сферы страхования, который включает компанию, планирование и продвижение страховых отношений, компанию каналов продвижения страховых товаров (программ) на базе реального и потенциального спроса на страховые услуги;
- как метод организации работе страховщика;
- как способ анализа рынка страховых услуг (рынка страхования) [12].
Более полные функции страхового маркетинга отражены у Н. Н. Никулиной, Л. Ф. Суходоевой, Н. Д. Эриашвили:
1. аналитическая функция, которая включает изучение:
- наружная среда и составляющие состояния страхового продукта;
- пользователи страховых услуг и соперники компании сферы страхования;
- структура страхового рынка и диапазон страховых услуг;
- внутренняя среда компании сферы страхования.
2. Функция продукта, в том числе:
- создание новых страховых товаров, усовершенствование имеющихся товаров;- внедрение новых технологий (бенчмаркинг, мерчандайзинг и т. д.);
-управление качеством страховых товаров и их конкурентоспособностью [29].
3 функция продаж, выраженная:
- в формировании ассортиментной политики и ассортиментной линейки;
- в формировании ценовой политики;
-в организации каналов продвижения страховых товаров и доп услуг, послепродажного обслуживания.
4. функция убеждения и поощрения: формирование спроса на страховые товары; поощрение каналов продвижения; ублажение страховых интересов и предпочтений реальных и возможных страхователей [5].
5. функция управления и контроля, которая включает денежный механизм: организация, планирование и продвижение страховых отношений; правовая защита; информационная поддержка; передача ПО; организация контроля.
Индивидуальности маркетинга страховых товаров определяются специфичностью страхования.
1. страховщик, принимая на себя опасности страхователей, берет на себя обязательство компенсировать вред. Обязанности могут быть:
-короткосрочный характер в случае страхования, хорошего от страхования жизни (страхование собственности, предпринимательское, в том числе финансовое, опасности, ответственность, злосчастные случаи, мед страхование), и, как следствие этого, у страховщика нет инвестиционной составляющей его бизнеса;
- длительный в случае страхования жизни с возможностью получения дохода от вложений в фонды страховых запасов.
Тем или иным образом, страховая услуга неотделима от организации сферы страхования, что является первой чертой, а качество страхового продукта почти во всем определяется личными основаниями - чертами характера, чувственностью, настроением страховых агентов и брокеров, также чертами страхового бизнеса[17].
2. обычно, страхователь и страховщик вступают в достаточно долгие отношения, определяющие срок службы страхового продукта (2-ая изюминка). К примеру, в страховании жизни срок деяния контракта-от 3-х до 5 лет до сорока лет и более для некоторых страховщиков. Потому найти прибыльность другого страхового продукта страховщик может через пару лет после его реализации. В данном случае сотрудничество с зарубежными фирмами-страховщиками через систему перестрахования либо участия в уставном капитале чрезвычайно принципиально для компании сферы страхования [7].
3. из первых 2-ух черт вытекает 3-я-непостоянство качества гарантийного продукта.
4. следуя характеристике, связанной с тем, что клиент (страхователь), заключая контракт страхования, иными словами, приобретая страховой продукт, не постоянно в силах оценить его качество, потому расследования и урегулирование страховых случаев могут идти рука об руку с момента заключения долголетнего контракта страховщик может по различным причинам отказать в выплате страхового возмещения (ПО) либо страхового варианта может не случиться.
5. следует также учесть мощный элемент страхового риска, специфичный для страхования, так как страховой риск (его оценка и управление) является неразделимой частью страхового продукта. А также, следует учесть не только опасности страховщиков, да и опасности самого страховщика (технические, инвестиционные и нетехнические) [35].
6. наращивает срок выпуска нового страхового продукта, следовательно, на траты страховщика и стоимость страховых услуг, уменьшает свободу рекламных маневров для обслуживания страховщиком муниципального регулирования страховой работе в рамках условий к свойствам страхового продукта (обязательная страховая премия за страховое покрытие, правила и структура расположения страховых запасов и т. д.) и деятельность страховщиков (лицензирование страховой работе, обеспечение денежной стойкости, состоятельности, и т. д.), так как значительное понижение цен страховщика на его услуги может вызвать реакцию со стороны Общегосударственной службы по экономическим рынкам и Общегосударственной антимонопольной службы как регулирующих органов в области страховых услуг [3].
7. в числе особенностей маркетинга, которые нужно учесть в работе страховщика, следует выделить отрицательную динамику общественно-финансовой среды страховой работе:
- инфляция, гибельная для длительного страхования и учитываемая страховщиком в виде индексации - денежный инструмент, который предлагается застрахованному лицу, который позволяет прирастить размер страховой защиты в рамках главной программы контракта страхования, также усилить его страховую защиту . характеристики сбережений. При всем