Ценовые стратегии транснациональных корпораций

АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ НА РЫНКЕ СМАРТФОНОВ
2.1Характеристика рынка смартфонов
В мире около 600 производителей смартфонов, при этом 78% мирового рынка контролируется пятью ведущими компаниями: это Samsung (Южная Корея), Apple (США), а также китайские Huawei (включая его дочерний бренд Honor), Xiaomi и BBK, которая не выпускает смартфоны под своим названием, но ей принадлежит сразу четыре бренда смартфонов, три из которых входят в мировой топ-10: Oppo, Vivo, Realme и OnePlus. Ситуация на российском рынке смартфонов еще более сконцентрирована в руках ведущих компаний: четверка производителей в лице Huawei+Honor, Samsung, Xiaomi и Apple контролирует 88% рынка. Смартфоны группы BBK в России пока не слишком популярны, за исключением брендов OnePlus, который занимает достойное место в премиальном сегменте, и Realme.

2.2Анализ структуры и динамики цен на рынке смартфонов
В данный момент среди основных продуктов, выпускаемых компанией «Apple» мобильные телефоны iPhone, плееры iPod, планшеты iPad, ноутбуки MacBook и многое другое [3].
С тех пор, как компания зарекомендовала себя на рынке, при выпуске новых моделей успешно применяется стратегия высоких цен или «снятия сливок». Посредством данной стратегии происходит получение сверхприбыли за счет покупателей, для которых товар имеет высокую ценность и которые готовы купить его по цене, значительно превышающей нормальную рыночную стоимость.
Данная стратегия используется, если фирма уверена, что есть группа покупателей, которая предъявит платежеспособный спрос на товар, реализующийся по завышенной цене. Стратегия высоких цен эффективна, если:
- гарантировано отсутствие конкуренции (хотя бы на ближайшее время);
- издержки по освоению нового рынка для конкурентов слишком велики сырье, материалы или комплектующие нового строго ограничены;
- реализация новых товаров трудна.
При выпуске и дальнейшей продаже новых продуктов компания использует стратегию установки ценового якоря. Ценовой якорь — эта цена, которую потребители считают разумной или привычной для какого-либо товара. На новые товары цена-якорь еще не установлена, поэтому цены на такие товары могут изменяться. Организация продаж iPhone от Аррiе — хороший пример использования установки цен-якорей, чтобы удерживать высокий спрос. Когда был только выпущен iPhone 6s, его цена была от 499 до 599 долларов, то есть был выставлен первичный якорь стоимости уникального товара. Через несколько месяцев цена упадет, что снова будет стимулировать продажи [1].

Рисунок 1 – Возраст респондентов
Таким образом, благодаря широкой линейке продуктов, постоянным инновационным разработкам, созданию новых дизайнов и методов продвижения продуктов, компания создает твоим товарам образ уникальности и статусности. Соответственно, при вводе на рынок уникальных товаров, компания может успешно использовать стратегию высоких цен, а при их дальнейшей продаже — стратегию ценового якоря.

Рисунок 2 – Предпочтения ОС
Также было проводено маркетинговое исследование относительно рынка смартфонов, которое показало то, что продукция компании «Apple» пользуется большим спросом, особенно среди молодежи (основная часть опрошенных были в возрасте 18-21 года).

Рисунок 3 – Маркетинговое исследование
Наше маркетинговое исследование также показало, что продукция компании «Apple» пользуется большим спросом, и поэтому они успешно используют стратегию высоких цен, получая максимум прибыли.

2.3Оценка эффективности стратегии ценообразования на рынке смартфонов
При анализе конкурентных стратегий современных транснациональных корпораций (ТНК) в современной мировой экономике необходимо учитывать тенденцию ее глобализации, которая, собст¬венно, и проявляется в транснационализации мирохозяйственных связей. Стирание границ в резуль¬тате глобализации приводит к построению системы многостороннего регулирования международной торговли, глобальной инфраструктуры инноваций, единого информационного пространства, гло-бальной финансовой системы, транснационального производства.
В результате глобального финансово-экономического кризиса и ряда банкротств ТНК обна¬ружилась неэффективность системы руководства в крупных корпорациях, которые длительное время принимали на себя высокие риски, что, собственно, и послужило основной причиной кризиса. Рост масштабов современного международного бизнеса в условиях изменения глобального рынка стиму¬лируют ТНК к изменению стратегии и системы управления, направленной на повышение своей эф¬фективности в общемировом масштабе. Не случайно при этом, что более 70 % всех ПИИ в последние годы приходится на трансграничные слияния и поглощения, а их стоимостной объем уже составляет порядка 0,5 трлн долл.
На современном этапе следует говорить о смене парадигмы стратегического менеджмента транснациональных корпораций. Это предусматривает необходимость выбора для ТНК наиболее эф¬фективных конкурентных стратегий. М. Портером было предложено выбирать корпоративную стра¬тегию на основе анализа позиционирования той или иной ТНК на рынке, дифференциации произво¬димых товаров и ценовых преимуществ [2, с. 272]. Им была развита идея о сущности корпоративных стратегий на основе модели конкурентного анализа и «цепочки приращения стоимости». В свою оче¬редь, управление корпорацией призвано решать такие задачи, как оптимизация производства, при¬влечение инвестиций и формирование непрерывной технологической цепочки на основе интеграции подразделений.
Итак, в мире около 600 производителей смартфонов, при этом 78% мирового рынка контролируется пятью ведущими компаниями: это Samsung (Южная Корея), Apple (США), а также китайские Huawei (включая его дочерний бренд Honor), Xiaomi и BBK, которая не выпускает смартфоны под своим названием, но ей принадлежит сразу четыре бренда смартфонов, три из которых входят в мировой топ-10: Oppo, Vivo, Realme и OnePlus. Ситуация на российском рынке смартфонов еще более сконцентрирована в руках ведущих компаний: четверка производителей в лице Huawei+Honor, Samsung, Xiaomi и Apple контролирует 88% рынка. Смартфоны группы BBK в России пока не слишком популярны, за исключением брендов OnePlus, который занимает достойное место в премиальном сегменте, и Realme. В данный момент среди основных продуктов, выпускаемых компанией «Apple» мобильные телефоны iPhone, плееры iPod, планшеты iPad, ноутбуки MacBook и многое другое [3].



 
3.ПРОБЛЕМЫ И НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ НА РЫНКЕ СМАРТФОНОВ
3.1Основные проблемы ценовой стратегии в транснациональной корпорации
Основная проблема в процессе ценообразования на предприятии большая доля затрат приходится на заработную плат..
Поэтому предлагается:
1.Проведение тренингов по продажам для менеджеров по сбыту.
Предлагается обучение менеджеров по сбыту по следующим тематикам:
►Тематика: «Активные продажи, холодный старт». Продолжительность: 16 часов (2 дня). Целевая аудитория: руководители подразделений продаж, супервайзеры, менеджеры по продажам, менеджеры торгового зала, торговые представители, продукт-менеджеры. Группа: не более 12 человек
Цель:
-обобщить имеющийся опыт в продажах и структурировать его
-показать инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки
-научиться правильно, определять предполагаемый мотив клиента и приобрести навыки по эффективному задаванию вопросов с целью выявления потребности клиента
-научиться проводить презентации товаров (услуг) и конкурентных преимуществ своей компании
-научиться работать с типовыми возражениями: «дорого», «мы уже работаем с…», «нам ничего не надо», «я занят» и т.д.
-научиться оценивать готовность клиента и приобрести навыки по завершению сделок
Форма проведения семинара тренинга:
-работа ведется в режиме видеотренинга (видеоанализ конкретных ситуаций)
-предполагается работа участников в группах
-после каждого информационного блока ведется отработка навыков с помощью ролевых игр
-для оптимального усвоения материала используются двигательные и игровые упражнения (разминки)
-по окончанию обучения каждый участник получает программу личного развития
-по окончанию обучения заказчику предоставляется аналитическая записка консультанта по каждому участнику обучения, видеоматериал
Программа семинара-тренинга (1 этап):
Подготовка: поиск потенциального клиента, правильная постановка целей, подготовка к «холодному» звонку (ключевые фразы), «холодный» звонок потенциальному клиенту, преодоление типичных телефонных возражений, подготовка к встрече.
Открытие контакта: поведение продавца при открытии контакта, эффект первого впечатления, самопрезентация, модель открытия контакта (по телефону, при личной встрече), жесты, осанка, мимика, бизнес-этикет, типичные ошибки продавцов на данном этапе процесса продажи.
Умение задавать вопросы (выявление потребности): функции вопросов в продаже, типы вопросов, последовательность вопросов при выявлении потребности (Метод «Воронка»), типичные ошибки продавцов на данном этапе процесса продажи.
Презентация (компании, предложения): покупательские мотивы, презентация, основанная на мотивах клиента, модель перевода свойств товара в выгоды для клиента, способы обоснования цены, типичные ошибки продавцов на данном этапе процесса продажи.
Преодоление реакций клиента: основные причины возникновения возражений, классификация возражений, типы сопротивлений, типичные возражения потенциальных клиентов, модель обработки возражений, типичные ошибки продавцов на данном этапе процесса продажи, приемы стимулирования клиента к возврату долгов.
Завершение сделки, диалога: сигналы готовности клиента к сделке, вопросы и приемы, стимулирующие к принятию решения о сотрудничестве, контроль удовлетворенности клиента, продолжение отношений, программа личного развития.
Ожидаемый результат по 1 этапу:
-усвоены техники открытия контакта при «холодных» звонках потенциальным клиентам, при личной встрече
-разработана последовательность вопросов по методу «Воронка» с целью ведения диалога с клиентом по своему сценарию
-усвоена техника ведения презентации компании, товара, услуг
-усвоены техники по работе с возражениями
-доведены способы обоснования цены и приемы завершения сделки
►Практикум: «Мастер-класс по продажам. Индивидуальная тренировка навыков» (2 этап). Продолжительность: 16 часов
Цель:
-отработать индивидуальные навыки по продажам (каждый этап процесса продажи) до автоматизма
-выявить собственные ресурсы (зоны роста), что нужно развивать и над чем необходимо работать
-закрепить знания и навыки полученные на семинаре
Ожидаемый результат по 2 этапу:
1.Предоставлены видеоматериалы с методическими указаниями и рекомендациями по следующим блокам:
-открытие и установление контакта при «холодных» звонках потенциальным клиентам, открытие и установление контакта при личной встрече с клиентом
-навыки при выявлении потребностей клиента
-презентация компании, товаров, услуг
-ответы на типичные возражения клиентов
-проведение полного цикла продажи при обслуживании клиента
-рекомендации по улучшению навыков
-формирование стандарта поведения менеджера по оптовым продажам.
►Семинар-тренинг. Тематика: «Техники успешных продаж» , Продолжительность: 16 часов (2 дня), Целевая аудитория: администраторы торгового зала, продавцы-консультанты, продавцы-кассиры Группа: не более 12 человек
Цель:
-освоить новые и закрепить имеющиеся знания и навыки по работе с клиентом
-показать инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки
-научиться правильно, определять предполагаемый мотив клиента и приобрести навыки по эффективному задаванию вопросов с целью выявления потребности клиента
-научиться проводить презентации товаров (услуг) и конкурентных преимуществ своей компании
-научиться работать с типовыми возражениями
-научиться оценивать готовность клиента и приобрести навыки по завершению продажи
Форма проведения семинара-тренинга:
-работа ведется в режиме видеотренинга (видеоанализ конкретных ситуаций)
-предполагается работа участников в группах
-после каждого информационного блока ведется отработка навыков с помощью ролевых игр в режимевидеотренинга
-для оптимального усвоения материала используются двигательные и игровые упражнения (разминки) в режиме видеотренинга
-по окончанию обучения каждый участник получает программу личного развития
-по окончанию обучения заказчику предоставляется аналитическая записка консультанта по каждому участнику обучения, видеоматериал
Программа курса:
1. Понятие продажи
2. Этап подготовки, в работе продавца-консультанта
3. Структура процесса продажи
4. Открытие контакта
-поведение продавца при вступлении в контакт
-эффект первого впечатления
-шаги открытия контакта
-использование органов чувств при общении с клиентом
-жесты, позы, мимика
-типичные ошибки продавцов при вступлении в контакт
5. Умение задавать вопросы
-что такое потребность?
-зачем задавать вопросы?
-типы вопросов
-последовательность вопросов при выявлении потребности (метод «Воронка»)
-типичные ошибки продавцов при выявлении потребности
6. Презентация (товара, услуги)
-покупательские мотивы
-презентация, основанная на ведущих мотивах клиента
-модель перевода свойств товара в выгоду для клиента
-типичные ошибки продавцов при ведении презентации
7. Преодоление возражений
-основные причины возникновения возражений
-классификация возражений
-типы сопротивлений клиента
-типичные возражения клиента
-модель обработки возражений